برایان بِک،
کارشناس صنایع و از مدیران ارشد Enceiba
در بخشی از کتاب جدیدش به نام Billion Dollar B2B Ecommerce توضیح می دهد چگونه کانالهای فروشی که باهم هماهنگ شده باشند، از جمله تجارت الکترونیک و نیروی فروش فیزیکی، می توانند با همکاری یکدیگر در تعمیق روابط با مشتری اثربخش بوده و مزیت رقابتی ایجاد کنند. متنی که ملاحظه می کنید، بخشی از فصل ۵ کتاب "
همسو سازی کانال های فروش
" می باشد. نسخه کامل کتاب، طرحی را تبیین می کند که چگونه شرکت های B2B می توانند فناوری و عملیات تجاری شان را در عصر دیجیتال گسترش دهند.
یک تصور عام در شرکت های B2B عبارتست از اینکه
همسو سازی کانال های فروشراه اندازی تجارت الکترونیک B2B
و عمده فروشی یک روش حتمی برای
کنار گذاشتن تیم فروش
است. چه بسا در صورت اجرای بدون برنامه‌ریزی و همسوسازی دقیق، به همین هم منجر شود. مگر سرمایه گذاری روی تجارت الکترونیک و
فروش عمده به معنای نابودکردن سایر روش های سنتی فروش نیست؟ آیا این به معنای از بین رفتن کارمندان فروش و ویزیتورهای شرکت در هیبت دیجیتال است؟ نه لزوما.
در واقع، تجارت الکترونیک برای اکثریت شرکت های B2B می تواند راندمان مکانیزم های خرید عمده و فروش عمده را بطور قابل توجهی بهبود ببخشد و کارآمدی گروه فروش را چند برابر کند به اینصورت که با روانه کردن وظایف روتین تیم فروش به کانال های آنلاین، آنها می توانند تمرکز بیشتر و استراتژی بهتری برای مشترین اصلی به کار ببندند. نبایستی به تجارت الکترونیک به عنوان جایگزین روش های سنتی فروش نگاه کرد. در عوض، برای ارتقای کسب و کارتان، می توانید به تجارت الکترونیک همانند یک روش برای تقویت کانال های فعلی فروش نگاه کنید؛ یک روش که می تواند کانال های فروش را هدفمندتر، موثرتر و کارآمدتر کند.
اینترنت باعث پیدایش زمینه ی نوین رقابتی در دنیای
خرید و فروش B2B
شده است. هم اکنون خریداران شرکتی می توانند به سادگی یک جستجوی ساده در گوگل انجام دهند و کالاهایی را پیدا کنند که تا به حال از آنها استفاده نکرده، و یا تامین کنندگانی پیدا کنند که تا به حال با آنها کار نکرده اند. در عصر دیجیتال کانال های فروش B2B دچار دگرگونی اساسی شده اند. مدل های فروش سنتی تغییر مسیر داده و کانون مرکزی ارتباطات برای گزاره ارزش شرکت ها در بسیاری از صنایع بصورت دیجیتالی درآمده است.
طبق تحقیقی که اخیرا توسط گروه Aquity (یک شرکت مشاوره دیجیتال) انجام شده است، ۹۴ درصد مشتریان B2B قبل از انجام خرید، صرف نظر از کانال خرید، همیشه درباره خریدشان بصورت آنلاین جستجو و تفحص می کنند. این تحقیق نشان می دهد که حتی قبل از اینکه خریدار با تامین کننده بالقوه تماس بگیرد، حدود ۷۰ درصد روند فروش انجام شده است.
حقیقت تلخ این است که اگر کسب و کار شما به خوبی در فضای وب معرفی نشده باشد، شما پایگاه خودتان را در بین خریداران از دست خواهید داد. بویژه وقتی خریداران جوانتر و دیجیتال-محور وارد حوزه تامین و خرید می شوند. آیا واقعا می خواهید تمام کسب و کارتان را فدای این موضوع کنید که کس یا کسانی در تیم فروش یا شرکت شما از تغییر هراسان هستند؟ مسلما نه.
بله.
تجارت الکترونیک می تواند یک تهدید برای کانال های سنتی فروش تلقی شود
. ولیکن این یک فرصت شگفت انگیز است که می تواند توسط مدیریت مجموعه غنیمت شمرده شده و به یک مزیت رقابتی پایدار تبدیل شود. زمانی که تجارت الکترونیک B2B با موفقیت پیاده سازی شود، به کسب و کارها اجازه می دهد تا کانال های موجود فروش را تقویت کرده، و در عین حال وارد صادرات شده و مشتریان جدیدی جذب کنند.
نتیجه نهایی؟ سهم تان از بازار افزایش پیدا کرده و پایگاه مشتریانتان گسترش پیدا می کند.
لازم به ذکر است، این گرایش باعث غافلگیری بسیاری از تولید کنندگان، برندها و توزیع کنندگان نیز شده است. اکثرشان ده سال یا بیشتر در حوزه ی گذار دیجیتال و ظرفیت های تجارت الکترونیک عقب مانده اند. این یک فراخوان واضح از طرف خریداران B2B (مشتریان شما) است مبنی بر این که فروشندگان و تامین کنندگان باید وارد عمل شده و انتظارات در حوزه تعامل دیجیتال، جستجوی محصولات، پشتیبانی سفارش، خدمات و خرید را برآورده کنند.
شرکت های B2B که منفعل باقی بمانند، حتی اصل موجودیت شان را در معرض خطر قرار داده اند. شرکت هایی که دست به کار شده اند، از مزایای کلانی بهره مند خواهند شد.
در ایران هم فروش عمده اینترنتی چند سالی است رونق خوبی گرفته است. در این بین می توان به عمده فروشی زودل اشاره کرد.
زودل برای کسانی که به دنبال دریافت استعلام قیمت های عمده (RFQ) در صنایع مختلف مانند صنایع غذایی، آرایشی و بهداشتی، لوازم خانگی، پوشاک و منسوجات، ماشین آلات و صنعت، کالای دیجیتال و ... هستند نامی آشنا است.
علاوه بر این،
زودل به شرکت ها کمک می نماید تا کالای خود را بدون واسطه به خریداران بین المللی با هدف صادرات معرفی نماید.
